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用户关注的是产品设备的价值

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相对于快速消费品,工业设备的销售对象就窄了很多。快速消费品可能是每个人都会需要用到,消费群体可以说是普罗大众;工业设备的销售群体,一般只有企事业单位,有些行业专用

  相对于快速消费品,工业设备的销售对象就窄了很多。快速消费品可能是每个人都会需要用到,消费群体可以说是“普罗大众”;工业设备的销售群体,一般只有企事业单位,有些行业专用设备的销售面就更窄了。

  工业设备不像大家购买日常消费品,像三维激光切割机这类设备,价格几十万到几百万不等。作为工业设备,企业买到车间是接单生产的,没有哪位采购或者老板不看设备的品质性能,只听销售人员吹嘘就去花钱的。

  一个符合客户“味口”的工业设备销售人员,应该具备哪些技能呢?用一句话概括,就是:“不会调试的销售不是好工程师”。电气\机械\自动化相关原理、生产工艺流程等是基本功;资深些的销售人员会调试设备;骨灰级的就能顶一个团队作业,找客户、售前咨询、方案设计、现场调试等。

  所以说,技术、实力、专业度是工业设备销售的基础,是建立信任的前提,用户关注的是产品设备的价值,如果工业设备销售人员缺乏对公司产品的认知,他就没法与客户进行深入沟通,没法针对客户的产品、工艺来给技术方案,也就无法建立相互间的信任感,甚至影响公司品牌的塑造。

  工业设备销售人员联系企业时,很少有机会能直接与公司决策者接触,多数都是与公司的采购人员进行沟通。但像工业设备的采购,属于企业的战略性采购,不是一个采购人员就能决定的。

  举个例子:某公司是做车辆钣金件加工的,车间需要采购一台三维激光切割机用来加工生产。在接下来的流程中,管理层、技术人员、采购人员都会参与进去。为什么呢?因为设备是日后交由技术部使用的,他们知道什么样的设备能达到加工的工艺要求;管理层是公司的最终决策者,他们考虑的点就会很多了......采购人员负责找寻渠道、筛选等。

  在众多的参与者中,工业设备销售人员要掌握及时动态,增进相互间的友好信任关系。从刚一开始的咨询、方案的设计、考厂的接待等,保持彼此接触的好印象,也许就是客户最终决定的关键点。

  人们购买快速消费品时,可能因为外观新颖就很迅速地拿下了,不会考虑很多。工业设备就不是这样了,从刚开始的沟通、到方案设计、到打样、到考厂,然后客户要考虑比较。一套流程下来,短的两三个月,长的要半年或者更久。所以,工业设备的项目成交周期较长,需要多次的沟通才能解决问题。

  作为工业设备销售人员要有“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的耐心,要将客户放在心上,哪个客户跟进到什么阶段了?该电话问候一下了!想尽办法让客户记着你,达到客户要买设备第一个想到的就是你的程度。

  用户购买工业设备,基本不会一次性付清,都是阶段性支付款项:预付款、发货款、验收款等,而工业设备销售人员的奖金提成是根据客户的回款计算的。

  非常重视售后服务是工业品销售的一大特征,用户在设备使用过程中,不可避免会出现一些问题,及时、优质的售后服务显得至关重要。所以,用户除了关注厂家价格的因素,还会注重设备稳定性、性能等多方面去选择。

  用户采购像三维激光切割机这类工业设备时,更注重技术交流、样板工程、商务考察、售后服务等因素。作为一名工业设备销售人员着实不易,但不管什么行业,只要掌握了核心就能运用自如。首先,要走出以为销售就是能说会道的误区;其次,要用心去做事、关注细节、想用户之所想,所谓“精诚所至”“润物细无声”;最后,要实事求是,用公司的产品、技术、实力,去满足客户的需求并使其获得效益。

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